Dépasser l’image d’une commande publique trop complexe
Pour de nombreuses entreprises, et notamment les TPE et PME, la commande publique reste associée à une certaine complexité : dossiers volumineux, exigences administratives, temps de réponse important ou encore sentiment de ne pas avoir les mêmes chances que des entreprises plus structurées.
Marie Bonnard souligne ainsi une première difficulté : certaines entreprises considèrent encore que certains marchés sont « fléchés » et qu’elles n’auront aucune chance de les remporter. À cela s’ajoute la crainte face au volume des dossiers de consultation. « On a des dossiers de consultation qui font 70 pages, et on n’y arrivera pas », rapporte-t-elle, résumant une perception encore largement répandue.
Jehan Monnier, directeur de Belledonne Communication, est lui-même passé par cette phase de questionnement. Lorsqu’il s’est intéressé pour la première fois à la commande publique, son entreprise avait davantage l’habitude de travailler avec des acteurs privés. « On avait cette image que la commande publique, c’était un mur à franchir, quelque chose avec énormément de paperasse, assez peu de chances de gagner », explique-t-il.
L’expérience l’a toutefois conduit à revoir cette perception. Belledonne Communication a d’abord abordé la commande publique via les centrales d’achat, avant d’aller progressivement vers des démarches plus directes. Une manière, aussi, de démystifier un environnement qui peut sembler complexe lorsqu’on ne le connaît pas.
De l’accès à l’information à la compréhension du besoin
Si l’information sur les marchés publics est aujourd’hui plus facilement accessible, elle ne constitue plus nécessairement le principal obstacle. Pour Baya Benaboura, le véritable enjeu se situe désormais ailleurs : comprendre le besoin de l’acheteur public et transformer une solution ou un produit en une offre qui réponde au cadre du marché.
Les outils de veille permettent en effet aux entreprises de paramétrer des alertes et d’identifier les consultations susceptibles de les intéresser. Mais encore faut-il savoir comment y répondre. Côté acheteurs, plusieurs leviers peuvent contribuer à faciliter cette rencontre : le sourcing, la rédaction de cahiers des charges davantage centrés sur le besoin et des exigences proportionnées à la réalité des entreprises.
La question de l’anticipation s’est également imposée comme fil rouge des échanges. Rebecca Dunhill rappelle que les entreprises n’ont pas nécessairement à attendre la publication d’une consultation pour entrer en contact avec un acheteur. Des échanges peuvent avoir lieu plusieurs mois avant le lancement d’un marché, notamment pour présenter les besoins de la collectivité et mieux comprendre les contraintes des entreprises. « Nous, en tant qu’acheteurs, on est à disposition des entreprises pour les rencontrer bien en avant de la consultation », précise-t-elle.
Pour Marie Bonnard, attendre la publication du marché pour commencer à se positionner constitue justement l’une des principales erreurs. Anticiper permet de comprendre le besoin, d’adapter son offre, mais aussi, si nécessaire, de réfléchir à une association avec d’autres entreprises. Elle recommande notamment de consulter les données essentielles de la commande publique afin d’identifier les marchés précédemment attribués, leur durée et leur échéance de renouvellement.
Sourcing, accompagnement et dialogue : les clés pour mieux se rencontrer
L’un des enseignements majeurs de la table ronde réside ainsi dans l’importance du sourcing et du dialogue entre entreprises et acheteurs. L’objectif n’est pas de favoriser une entreprise plutôt qu’une autre, mais de mieux connaître les solutions existantes et de construire une consultation en cohérence avec le marché.
Cette logique peut également permettre aux petites entreprises de trouver leur place. Sous-traitance, centrales d’achat ou groupements momentanés d’entreprises peuvent constituer des portes d’entrée pour celles qui disposent de moins d’expérience dans la commande publique.
Côté acheteurs, la démarche consiste également à mieux comprendre les contraintes auxquelles sont confrontées les entreprises. Baya Benaboura insiste sur la nécessité de distinguer la logique du secteur privé de celle du secteur public : « On ne vend pas un logiciel informatique de la même manière à une entreprise privée qu’à un établissement public. »
L'enjeu est alors de faire comprendre aux entreprises ce qui constitue la valeur recherchée par une collectivité : l’intérêt général, la souveraineté, le bénéfice pour les usagers ou encore celui pour les agents publics. Dans le même temps, les acheteurs doivent eux aussi tenir compte des contraintes des entreprises afin d’adapter leurs exigences lorsque cela est pertinent.
Des cahiers des charges qui sécurisent sans fermer la porte à l’innovation
La table ronde a également permis de revenir sur un équilibre essentiel : comment exprimer précisément un besoin tout en laissant aux entreprises la possibilité de proposer des solutions innovantes ?
Pour Baya Benaboura, la réponse passe par une distinction entre décrire le besoin et imposer la solution. « Il faut être exigeant sur la partie besoin et laisser les moyens d’y arriver à la société. On va décrire un besoin et on ne va pas décrire la solution à la place de la société. »
Le retour d’expérience présenté autour du déneigement des routes départementales illustre concrètement cette approche. Pour élargir le nombre d’entreprises susceptibles de répondre, le Département de l’Isère a organisé, six mois avant la consultation, plusieurs réunions avec des agriculteurs et des forestiers, en partenariat notamment avec la Chambre d’agriculture. Les participants ont pu découvrir en amont les besoins du Département, le fonctionnement du futur marché, les éléments techniques et administratifs ainsi que les modalités de rémunération.
Le Département a également choisi de mettre les lames de déneigement à disposition des prestataires, afin de ne pas faire peser sur eux un investissement important pour un équipement utilisé seulement quelques mois par an. Une illustration concrète d’une consultation pensée à partir des contraintes du territoire et des entreprises susceptibles d’y répondre.
Les entreprises de l’ESS, un levier pour les territoires
La table ronde a enfin consacré un temps aux entreprises de l’économie sociale et solidaire. Pour Marie Bonnard, l’ESS regroupe des structures aux profils variés : acteurs de l’insertion et du handicap, associations, coopératives ou encore sociétés commerciales ayant inscrit les principes de l’ESS dans leurs statuts.
La commande publique peut constituer un levier pour soutenir cet écosystème et son ancrage territorial. Les collectivités ne répondent en effet pas uniquement à une fonction d’achat : elles peuvent également contribuer, par leurs politiques d’achat, au développement économique de leur territoire.
Aurore Damevin a apporté l’éclairage d’Enercoop, société coopérative d’intérêt collectif et entreprise solidaire d’utilité sociale (ESUS). L’agrément ESUS atteste notamment d’une lucrativité limitée et d’un fonctionnement démocratique. Mais sa prise en compte dans la commande publique suppose que les acheteurs aient connaissance de cet agrément et puissent prévoir les modalités permettant de le valoriser. « Pour pouvoir le valoriser, il faut avoir la case pour, entre guillemets. Et donc, c’est aussi là que le sourcing est important. »
Au-delà de la seule reconnaissance de l’agrément, l’enjeu est donc de créer les conditions permettant aux spécificités des entreprises de l’ESS d’être effectivement prises en compte dans les consultations.
Simplifier sans renoncer au cadre
En conclusion, les échanges ont ramené la question de l’accès à la commande publique à un principe d’équilibre : simplifier, oui ; supprimer le cadre, non.
Un marché pertinent doit permettre à l’acheteur de sécuriser son achat tout en donnant aux entreprises les moyens de comprendre le besoin et d’y répondre. Pour Jehan Monnier, le dialogue en amont a justement permis de reconstruire le cahier des charges et de mieux intégrer les besoins de la collectivité. Aurore Damevin souligne de son côté que cette phase de sourcing permet de prendre en compte les points de vigilance des entreprises et d’aborder ensuite la lecture du cahier des charges avec davantage de sérénité.
Marie Bonnard résume cette approche en définissant le marché public comme un espace de rencontre : « C’est une jointure, c’est un endroit où se retrouvent l’acheteur avec ses besoins et le fournisseur avec ce qu’il est capable de fournir. Ce n’est pas descendant, il y a une logique de partenariat. »
Un constat partagé en conclusion : un marché qui ne reçoit qu’une seule offre, voire aucune, peut être le signe d’un besoin insuffisamment ouvert ou trop éloigné de ce que les entreprises sont en mesure de proposer. À l’inverse, un marché qui permet une réelle mise en concurrence offre à l’acheteur un choix plus large.
La simplification apparaît donc moins comme une remise en cause des règles que comme un travail sur leur proportionnalité. « On peut toujours simplifier un peu plus, mais ne pas confondre simplification et absence de cadre », rappelle Marie Bonnard. L’enjeu est de conserver la sécurité juridique de la commande publique tout en supprimant les exigences qui n’apportent pas de valeur ajoutée à la décision d’achat.
Cette première table ronde des Assises de l’achat public aura ainsi mis en évidence un principe simple, celle de mieux accéder à la commande publique ne consiste pas seulement à savoir où trouver les marchés. Il faut aussi apprendre à se connaître, à anticiper, à comprendre les besoins et à construire des consultations comme des réponses qui puissent réellement se rencontrer.